Come trovare un venditore produttivo!

By | 08/05/2015

Come trovare un venditore produttivoTrovare un venditore?

Il venditore migliore del mondo? Eccolo qua! E’ tutto tuo!!

Stai per imparare una grande lezione grazie ad un tuo collega imprenditore!

Fai attenzione e seguimi.

Alcuni giorni fa ho ricevuto una mail da un imprenditore e te la riporto integralmente (ovviamente senza i nomi):

Buongiorno Dott. Bonazzi, non possiamo confermare l’appuntamento. Come giustamente ha affermato, il tempo purtroppo è poco. L’unica ricerca che stiamo facendo è di un agente, estremamente ben inserito nelle aziende di confezione delle zone Toscana e Marche, di comprovata professionalità ed approfondita conoscenza dei suoi clienti, come già chiarito con la sua assistente. In questo momento non siamo interessati ad altri tipi di collaborazione. Ci riserviamo di contattarvi direttamente in futuro, se ci saranno le condizioni. Cordiali saluti XXXXXX
Era un po’ che volevo scrivere su questo argomento. Grazie a questo imprenditore oggi mi sento ispirato.

Perché scrivere un post su questo argomento?

Ti è capitato di ricercare negli ultimi anni un venditore ?

Volevi trovare un venditore ma …?

A me capita spesso che un imprenditore mi chieda:

“trovami un professionista del settore, ben introdotto nella zona, un venditore che conosca benissimo i clienti che pagano, che sappia vendere bene senza fare troppi sconti e che pedali !”

Ovviamente a provvigione.

Già, perché se esistesse un venditore del genere sarebbe a casa disoccupato!!!!

“Pensi ancora che aspetti te che sei uno dei mille che produce (o vende) quei prodotti?”

In questo momento un professionista della vendita credi che abbia problemi a lavorare con le aziende leader del mercato?

Credi che per diventare un venditore iper-professionista abbia fatto i corsi della Radio Scuola Elettra per corrispondenza?

O ha lavorato per aziende che lo hanno formato, affiancato, monitorato, corretto, ecc.

Un venditore professionista oggi non è uno che è simpatico ed ha la parlantina. NO.

Un venditore professionista si aspetta che il Marketing lo faccia tu.

Già tu!

Come deve fare un imprenditore OGGI!

Già DEVE!

Trova un venditore e rendilo produttivo.

Se si vuole chiamare imprenditore.

“Come sei acido oggi Bonazzi, cosa hai mangiato?”

Niente ti dico solo le cose come stanno.

Un Professionista lavora solo con aziende organizzate, perché le altre le “sgama” subito.

Se è un Professionista.

Tu invece vuoi un professionista che sia fiero di “sbattersi” su e giù per le montagne in cerca dei migliori clienti perché tu hai un prodotto straordinario e deve esserne fiero …

E’ finito questo mondo!

Finito!

GAME OVER

Lo so che non ti piace ciò che sto scrivendo, ma dovresti apprezzare, sei tra i primi che sta vedendo come devono essere organizzate le aziende in questo “nuovo mondo”.

“Quindi come dovrei fare mi dica Lei Bonazzi che ha la scienza infusa?”

Semplice tu fai Marketing, lui vende.

Tu gli fai i cross e lui la mette dentro.

Ecco cosa fa un professionista della vendita.

Un professionista della Vendita non fa tutto da solo.

Come trovare un venditore professionaleLui concretizza le opportunità che il tuo Marketing gli ha setacciato e preparato su un vassoio d’ argento.
Parafrasando il calcio è come se tu volessi un calciatore che prende la palla dalla tua difesa e mentre dribbla tutta la squadra avversaria attraversa il campo e va a fare gol.

Ovviamente dandogli il 5% dell’ incasso dei biglietti dello stadio 🙁

Se esistesse uno così giocherebbe nel Real Madrid …

Se esistesse uno così si sarebbe già messo in proprio.

Siamo in Italia!

Ma cosa significa fare Marketing?

Semplice: conoscere il mercato, contattare tutti i potenziali clienti, indagarli, profilarli e chiedergli cosa è di Valore per loro.

Nel frattempo qualcuno ti chiederà se il tuo prodotto/servizio può risolvere i suoi problemi/bisogni.

A qualcuno il tuo venditore farà delle offerte.

Alcuni di questi compereranno.

Nel frattempo tutti gli altri li educhi con un blog, con un Marketing telefonico professionale e con Marketing che riterrai utile.

Quando sono “maturi” si faranno avanti loro.

E il tuo venditore continua a metterla dentro.

Solo così OGGI puoi trovare un venditore produttivo!

“Lei è un pazzo se pensa che io faccia tutto questo!”

Può darsi, ma se non vuoi assumerti le tue responsabilità ne pagherai il prezzo, che sarà salatissimo.

Il tuo professionista quando scoprirà che il tuo concorrente ha un’ organizzazione così, come detto sopra, stranamente se ne andrà.

E tu dirai: “Lui è un pazzo (e siamo in due) è andato a lavorare alla Bianchi Srl e prende un 1% in meno”.

Un professionista si aspetta da te organizzazione e Marketing come se piovesse.

E’ l’unico modo per prosperare.

OGGI!

Tu e lui.

Se tu farai il Marketing in modo professionale troverai anche venditori professionisti, altrimenti dovrai sperare di incontrare quelli giusti.

Già, sperare.

Perché non hai gli strumenti per monitorare la sua attività quotidiana, per i primi mesi se ti raccontano la “favola del lupo” tu ci crederai.

Perché ne sono così certo?

Perché almeno ogni settimana incontro imprenditori, tutt’ altro che stupidi, che lamentano di:

  • aver pagato per 6 mesi, a volte 1 anno, un venditore che ha combinato poco o nulla
  • di aver pagato 2-5 mila € per la selezione di un venditore e che è durato poco e se ne è andato
  • ecc.

Tutto ciò accade perché vuoi prendere le scorciatoie.

Non esistono scorciatoie.

Oggi questo mercato prevede che ogni azienda, anche con 5 collaboratori, si strutturi per fare le cose che servono.

Non esiste il modo giusto di fare le cose sbagliate.

Quindi cosa dovrei fare?

Organizzare un dipartimento Marketing grande quanto il tuo desiderio di prosperare.

Altri per te “setacceranno” il mercato (tutto) per “stanare” il cliente ideale per te.

Il tuo nuovo venditore (che abbiamo trovato o che già avevi) “va e la mette dentro”, cioè porta a casa un contratto in linea con le tue direttive.

Non sono qua a dirti che è facile.

Oggi è tutto difficile, a volte difficilissimo.

Ma sappi che è possibile!

Noi aiutiamo gli imprenditori a realizzare questo piccolo grande capolavoro, da tanti anni.

Nella vita contano i fatti non le opinioni.

Trova un venditore e rendilo produttivo.

Se pensi che possiamo aiutarti scrivimi.

 

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi

 

P.S.1 Se ti è piaciuto metti un commento qui sotto

P.S.2 Se vuoi scrivermi in privato blogirriverente(chiocciola)piuvendite.it

P.S.3 Non ti far venire in mente strane idee del tipo “il mio settore è diverso

P.S.4 Hai capito come trovare un venditore?

20 thoughts on “Come trovare un venditore produttivo!

  1. Robert Tamburini

    Sono di parte e quindi concordo al 100%….mi correggo: concordo al 100% e per questo sono di parte!
    La filosofia commerciale che regna nelle pmi è proprio quella descritta. Aziende prodottocentriche, dove la “creatura ” (il prodotto/i dell’azienda) è tutto, e per vendere devono avere venditori all’altezza del prodotto. Peccato che tutti si lamentano del fatto che non vendono!

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Complimenti Roberto
      e grazie per questo commento.
      Si “sente” la tua grande esperienza imprenditoriale … ecco perché sei di parte.
      🙂
      Grazie RO

      Reply
  2. Ornella Mastrogiovanni

    Caro Roberto, devo dire che la verità fa male. Ma da quando vi ho conosciuto sto crescendo, cresce in me la consapevolezza dei miei limiti e delle mie potenzialità. Fare azienda al giorno d’oggi non è uno scherzo, né un gioco e tutto quello che scrivi ne è la conferma. Una cosa è certa il motore di tutto è la capacità di mettersi in gioco e di imparare ogni giorno. Chi ha la modestia di fare ciò sopravviverà.

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Complimenti Ornella
      questo commento è straordinariamente lucido e ricco di consapevolezza.
      Sei cresciuta veramente tanto e, anche se c’è sempre tanta strada da fare, tu hai chiara quale la “giusta via”: di questi tempi non è poco.
      Brava! Mi piacerebbe che un giorno tu raccontassi, magari anche tramite questo blog, la tua bellissima metamorfosi imprenditoriale!!!
      Un abbraccio RO

      Reply
  3. nicoletta

    E’ tutto “terribilmente vero”!!!!!! Grazie Roberto x quello che scrivi ….aiuta ad aprire la mente e guardare le cose con occhi diversi !

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    1. metodopiuvendite Post author

      Grazie Nicoletta,
      avanti tutta!!
      Buon lavoro RO

      Reply
  4. Cristina

    Condivido in pieno il tuo pensiero, in molti sperano di risolvere le cose scovando il fenomeno… e magari investono soldi energie tempo per la ricerca del ” best in show ” … basterebbe fare un’autoanalisi onesta , lasciare a casa la presunzione di avere la verità in tasca, e riconoscere che dei seri professionisti possono farti vedere con chiarezza il ” metodo ” per operare al meglio . Scegliere di far fatica per raggiungere uno scopo è il primo passo..

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Grazie per il tuo contributo Cristina.
      A volte la responsabilità riguarda solo gli “altri” … anche se nel tempo questa superficialità si paga a caro prezzo”.
      Devo dire che tante volte non ci si rende conto dell’ effettiva (ir)responsabilità, perché ognuno di noi fa del suo meglio, da fuori giudicare è facile, forse sarebbe saggio farsi aiutare “da fuori”, cioè da qualcuno che reputiamo competente in quella singola specializzazione.
      Complimenti e continua a seguirci.
      L’amora vince sempre RO

      Reply
  5. Stefano

    Sante parole!
    Qui ovunque ci sono aziende che il massimo che fanno è mollare un elenco di nominativi (e ci sono pure quelli che non hanno neppure l’elenco).
    State facendo un grande lavoro!!

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    1. metodopiuvendite Post author

      Grazie Stefano,
      a volte il panorama è un po’ desolante, ma il tempo separerà chi crea cultura in azienda e fa le cose che servono dai chi non farà mai più utili.
      Devo dire che gli ultimi anni difficili sono serviti a tanti imprenditori per comprendere che bisogna diventare “eccellenze” nel Marketing perché è lì che si nascondono gli utili e quindi chiedono un aiuto.
      L’ amore vince sempre RO

      Reply
  6. michele verrengia

    Roberto è tutto giusto ciò che dici, aggiungo che molto spesso le aziende senza posizionamento senza un piano marketing, vogliono ancora che il venditore faccia i miracoli, e per di più senza sostenerlo economicamente, e molto spesso investono in coloro che non lo meritano, poichè non in grado di valutare la risorsa. Poi non hanno capito che il venditore è probabilmente la risorsa umana, alla quale vanno date le attenzioni, maggiori, in quanto, volano stesso, delle aziende. Puoi avere anche i migliori prodotti, ma se non capisci che i tempi sono cambiati e la vendita, va strutturata, con un piano marketing adeguato, e sei pronto ad investire sui venditori, quelli giusti ovviamente, il tuo business non decollerà mai. Devo aggiungere inoltre, che purtroppo, le aziende, hanno il malsano vizietto, di voler sfruttare la forza vendita, non volendo rischiare nulla di propria tasca, puntando solitamente su venditori improvvisati, non professionale, e talvolta con poca formazione, facendo pochi risultati ed una disastrosa presentazione dell’azienda stessa. Questo errore è stato fatto anche e soprattutto da aziende quotate e con brand rinomati, vedi telefonia e energia elettrica, che hanno fatto un disastro, per aver mandato la qualunque a fare contratti, con un danno di immagine ed anche di riflesso economico, irreparabile.

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Michele
      sacrosante parole.
      Bisogna scappare a gambe levate da questo tipo di aziende.
      Buon lavoro e grazie per il tuo commento
      RO

      Reply
  7. Marco Ferrari

    Reale e centratississimo!!! Finalmente qualcuno che descrive le cose…come stanno! Si parla di crisi..si parla di mercato cambiato ma le Aziende, ragionano come 30 anni fa…quando ho iniziato a fare, questo bellissimo e difficilissimo lavoro!

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Marco
      grazie per il tuo commento.
      E’ vero la maggior parte ancora è ancorata al passato, però c’è un nuovo movimento che sta portando anche la PMI a evolversi, anche se troppo lentamente … lo so è una grande fatica.
      Ma lo facciamo con amore.
      L’ amore vince sempre 🙂
      Ciao RO

      Reply
  8. Marco Inama

    ok, sono d’accordo, noi abbiamo cominciato a impostare il marketing da pochi mesi come tu sai, ma siamo solo all’inizio. Ora dobbiamo cominciare ad attivare un venditore a tempo pieno poiché farlo a tempo parziale come facciamo ora non é, a mio parere, efficace. Abbiamo già pronte delle campagne specifiche che ritengo interessanti, ne parliamo il 3 settembre prossimo, abbiamo individuato anche un potenziale candidato venditore, non é un professionista, ha una esperienza tecnica, ma vuole diventarlo.

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Marco
      grazie del commento.
      Voi siete l’ esempio pratico di ciò che è scritto sul blog.
      Studio Essepi va bene ed è ben organizzata, ottima squadra di lavoro con alta professionalità, in crescita, appena fatta la sede nuova più bella e più ampia, ecc.
      Mancava solo un Marketing “scientifico”, provando ora avete capito che avrete un vantaggio competitivo straordinario sui Vs. concorrenti e quindi siete pronti al decollo.
      La stessa “maniacalità” del Marketing ora la dedicheremo ad un venditore, poi ne vorrete un secondo, un terzo, ecc.
      Essere più inutili, facendo più utili.
      L’ amore vince sempre
      RO

      Reply
  9. Anonimo

    Devo anch’io indirizzarmi su questa strada Roberto….tu sai i sacrifici e le mille difficoltà che sosteniamo noi piccoli imprenditori e per questo voglio ORGANIZZARMI….cavolo devo anzi, DOBBIAMO farcela se non vogliamo morire…..ho provato per anni a “sparare nel mucchio ” per risparmiare pensando di farcela ed invece……oggi sono ancora qui a parlarne…….settembre dovrà essere esplosivo !!!
    ciao Robi

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Grazie “anonimo”
      del commento che trovo molto centrato e “lucido”.

      Se vuoi ne possiamo parlare insieme, sai come contattarmi 🙂
      L’ amore vince sempre
      RO

      Reply
  10. CHRISTIAN BALDOVINI

    Concordo con quanto scrivi Roberto, ci sono però anche realtà imprenditoriali che hanno compreso l’importanza del marketing, si fanno quindi carico di tutto il lavoro a monte e lasciano a noi venditori la finalizzazione. Poi però si chiedono: ma perché se faccio io gran parte del lavoro devo lasciare al venditore la provvigione per fare “solo” la cosa più facile, la finalizzazione? Non posso utilizzare risorse di back office che ho già in casa e quindi eliminare un costo? Il vero problema è che è difficile far rimanere win win il rapporto tra azienda e venditore perché il guadagno di quest’ultimo è spesso visto come troppo, senza considerare piuttosto che è frutto di migliaia di km (con i rischi che ciò comporta) e che quando le provvigioni vengono liquidate significa che i clienti a cui esse corrispondono hanno pagato quanto dovuto.

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Cristian,
      ciò che scrivi è sacrosanto! Sono le parole di una persona che si sente che è “in trincea” tutti i giorni.
      E’ vero che nelle aziende più organizzate può succedere questo, ma credo che sia un autogol clamoroso cercare di eliminare del personale produttivo (venditori) solo per risparmiare. Le aziende che hanno problemi di marginalità e/o sostenibilità devono rivedere quale è il Valore che danno ai clienti.
      E’ il Valore che porta marginalità. Il venditore è erroneamente visto come quello bello, sereno che va da un cliente a prendere un caffè e parla di viaggi, poi quando è stanco di fare gossip ritorna in ufficio 🙁
      Solo chi lo ha provato sa quali difficoltà un venditore vive, non ultima il peso emotivo.
      Se lavori per un’ azienda che sta pensando di “tagliare” guardati intorno e cerca un’ azienda rampante che sta cominciando ad investire nel Marketing, passerai un po’ di anni “ruggenti”.
      Buon lavoro RO

      Reply

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