Conviene ancora fare le fiere?

By | 21/01/2016

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Conviene ancora fare le fiere?

Oggi ti svelo come potresti fare le fiere e avere almeno il triplo dei risultati.

Non sto esagerando!

Seguimi.

Oggi parliamo di un argomento che tocca almeno il 70% degli imprenditori.

La fiera di settore.

“Parteciperemo quest’ anno?”

Chi si pone questa domanda è avanti.

Spesso la partecipazione viene decisa all’ ultimo, quando peraltro ti propongono di partecipare con uno sconto … magari anche del 30%.

Ma non ti chiedi: “perché fanno tutti questi sconti?”

Il primo pensiero è: “ci tengono veramente tanto che la nostra azienda sia presente, siamo così famosi che diamo lustro alla fiera”. (Mah  😳 )

Ovviamente la realtà è un po’ diversa, ma sorvoliamo.

La fiera delle cose terrificanti inizia così:

“Come mai che avete deciso di fare la fiera XYZ quest’anno?”

Risposta: “Perché bisogna esserci … se non ci saremo cosa penseranno i clienti e la concorrenza?”

Hai mai sentito dire queste parole?

Almeno il 70% risponde così.

Si può essere così dementi? (non sto parlando di te)

Ma se fai 1 milione di € di utili, e NON vai alla fiera, cosa penseranno i tuoi clienti e/o concorrenti?

Apple non ha partecipato ad alcune edizioni dello Smau, ma nessuno ha pensato male.

Sai perché? Il Marketing lo fa lo stesso!

E tu?

Ma ti sei mai chiesto:

Conviene ancora fare le fiere?

Probabilmente NO, (non sto parlando di te che leggi, ma dei tuoi concorrenti).

La fiera dovrebbe essere la ciliegina sulla torta di un Marketing che lavora tutto l’ anno.

A meno che tu non stia continuando a fare le stesse cose che facevi 10-20 anni fa e ti aspetti ancora un risultato diverso.

La maggior parte degli imprenditori spende un sacco di soldi, ma non ha un controllo sul ROI

(ROI = Return On Investment)

Non puoi investire 10-20-30 mila € e “sperare che il tempo sia bello, che non ci siano attentati, che il dollaro sia basso, che non ci sia nessun embargo, che finalmente vengano clienti dalle nazioni ricche, che passino dal tuo stand, che si fermino e che comperino perché folgorate dal tuo “eccezionale” prodotto.

Mah.

Come andata la fiera del 2012?

Quella del 2010?

Cioè quanto è stato l’ investimento? Compreso di ore uomo? E il tuo tempo?

Qual’è stato il ritorno?

Chi non ha comperato subito è stato richiamato?

Come è andata a finire?

Normalmente NON ci sono risposte a queste domande, perché NON c’è un controllo ed una misurazione delle attività.

Queste scelte troppo spesso sono prese “a sensazione”.

E’ più importante che ci si faccia vedere, magari con uno stand imponente, due belle standiste, che si offra un prosecco di Valdobbiadene,  …

Se abbiamo il pieno controllo di tutto possiamo rispondere a questa domanda:

Conviene ancora fare le fiere?

Non si può più partecipare alle fiere, spendere un sacco di soldi, e non avere un pieno controllo dei risultati.

Stai buttando denaro.

Fatti aiutare: fai meno fatica, spendi meno denaro e sicuramente avrai molti più risultati!

Comunque, ti avevo promesso alcune idee per fare le fiere, ogni promessa è debito.

  1. Chiamare TUTTI i potenziali clienti che a te interessano, almeno 3 mesi prima della fiera. Gli chiedi se parteciperanno e se hanno interesse a conoscere, in anteprima, le tue novità della fiera.
  2. Adesso hai l’ elenco di chi partecipa e di chi non andrà. Non solo, stai creando una relazione con il “mercato”.
  3. Possiamo già fissare alcuni appuntamenti in fiera, chi è interessato ce lo darà; gli altri ora non sono pronti per te, lo saranno più avanti se li fai seguire come si deve.
  4. In base alle loro risposte potremo già prevedere promozioni, gadget, o materiale promozionale.
  5. Potremmo pensare ad un evento, aperitivo, sala con demo, ecc. in un albergo vicino e NON partecipare come espositori alla fiera, magari risparmiando € 15.000, ma facendo un figurone.
  6. Si potrebbe andare lo stesso in fiera, come visitatore, a fare appuntamenti senza stand e vendere di più (preparando prima i dettagli).
  7. Potremmo chiamare prima tutti i distributori della Germania e della Svezia (se voglio aprire quei mercati) per vedere quali hanno interesse, per poi incontrarli con un appuntamento direttamente in fiera.
  8. … e tanto altro.
  9. Finita la fiera, periodicamente si richiamano tutti i contatti, magari con il Marketing Automatico, per far sì che l’ investimento sostenuto continui a rendere nel tempo. Sì perché i contatti NON chiusi nel 2010 e nel 2012 (esempio) oggi potrebbero essere pronti, ma se nessuno per te ha tenuto queste relazioni … oggi NON raccogli nulla. Ecco vanificato un investimento.

Ovviamente sto generalizzando, perché ogni azienda è unica e la sua strategia va personalizzata .

Sono sicuro che alcune lampadine si sono accese nella tua mente.

Voglio solo dirti che puoi provare a fare queste cose da solo, ma se ti fai aiutare scopriresti che:

si possono avere grandi risultati solo investendo in modo diverso ciò che già investi. Magari anche meno!

Impareresti a misurare tutte le attività ed i ritorni.

Avresti il controllo delle attività magari mentre tu ti dedichi ad altro.

Conviene ancora fare le fiere?

Sì, se le fai nel modo che questo nuovo mondo richiede.

Ciò che voglio trasmetterti è che il Marketing OGGI si fa in modo diverso.

E’ inutile che continui a fare nella “vecchia maniera”.

Ti può anche andare bene, ma è come guidare contromano, non significa che se ti va bene puoi rifarlo e rimanere incolume.

Non è meglio fare meno fatica, investire meno denaro, ma avere grandi ritorni (misurati) da questi investimenti?

Ora sai rispondere a questa domanda:

Conviene ancora fare le fiere?

🙂

L’amore vince sempre

Roberto Bonazzi

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P.S.2 Lascia un breve commento qui sotto, ti ringrazio  🙄

P.S.3 Conviene ancora fare le fiere?

 

 

19 thoughts on “Conviene ancora fare le fiere?

  1. Anonimo

    ma…abbiamo sempre fatto così.
    OK capisco… anche se la prima volta è un’Errore, la seconda è una Scelta (STUPIDA).

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    1. metodopiuvendite Post author

      Comprendo che “si è sempre fatto così”, ma si può migliorare spendendo meno o spendendo meglio.
      Buon lavoro RO

      Reply
  2. bruno

    Rispetto tutte le Tue idee , ma chi deve costruire un brand deve esserci in maniera mirata se vuoi .
    non sono le newsletter ,o altre cose similari attraverso i media che fanno , quello che tutte le Aziende
    cercano e poche lo trovano parlo del posizionamento di prodotto

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Grazie per il commento,
      questo articolo NON è contro le fiere!
      E’ contro alle attività di Marketing NON sfruttate (e misurate) come si dovrebbe.
      Mi sembra intelligente che chi apre nuovi mercati, soprattutto oltre continente, sfrutti le fiere.
      Almeno nel 70% dei casi alla domanda: “che fine hanno fatto i nominativi presi nella fiera del 2012 (esempio)?” La risposta è … una faccia stralunata 🙂

      Mi ha fatto piacere DAVVERO questo commento, grazie Bruno!
      Buon lavoro RO

      Reply
  3. bruno

    La mia risposta è ai miracoli non ci credo più .
    Però se uno mi dimostra con i fatti che le fiere a livello europee non servono più vuol dire che gli oltre 150.000 visitatori venuti ad Hannover (in 4gg. ) interessati alla pneumatica da tutto il mondo ,
    dove pensavano di andare ?

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  4. Silvia Tisato

    E partecipare ad una fiera con Street food?

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Silvia, non comprendo la sua domanda. Puoi specificare meglio? Grazie RO

      Reply
  5. Silvia Tisato

    Partecipare ad una fiera importante, xo’ con furgoncino food al interno della stessa. ..

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    1. metodopiuvendite Post author

      Ah sì certo, così sicuramente una fiera … dà più gusto 🙂
      Buona giornata RO

      Reply
  6. pep

    Quello è il problema: trovare i distributori. Come si fa a chiamarli prima di adnare alla fiera, se tu ci vai proprio per conoscerli? Il problema è chi sono? Come lavorano? Conoscerli appunto, e si va a ste fiere per quello

    Reply
    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Ugo,
      ottimo domanda!
      Come si fa a conoscerli? Un imprenditore “dovrebbe” conoscere il suo mercato, quali sono gli attori primari, quale il potenziale, ecc. … La vita vera dice che pochi conoscono queste info, ma nell’era dell’ informazione non si può NON conoscere. Esistono banche dati a “pochi euro”, poi bisogna lavorarle, profilarle, indagarle. Qui casca l’ asino!!! Bisogna fare dell’ attività, ma non c’è tempo. Dobbiamo comperare una “macchina nuova”, abbiamo un’ urgenza, e facciamo una fiera “sperando” … poi il resto è storia. Tutti siamo d’accordo che il mondo è cambiato, ma non facciamo nulla di diverso da ciò che facevamo 10 anni fa. Quando ero piccolo, si lasciavano le chiavi attaccate alla porta, oggi servono antifurto, telecamere, ecc. Quindi cosa è giusto? Io credo che sia importante che i ladri non entrino in casa e che possiamo vivere sereni. E’ un problema il COME? Ti ringrazio. Roberto

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  7. Marco Forconi

    analisi sicuramente giusta e concreta, alla quale però mi permetto di aggiungere la necessità di modificare i modelli di acquisizione delle schede clienti, ancora oggi troppo spesso rappresentati da moduli di carta stampata.
    questo genere di raccolta dati non fa altro che far perdere tempo sia durante la fiera che successivamente alla stessa, quando questi dati dovranno essere nuovamente ripresi 1 × 1 e inseriti in un apposito programma, un CRm o qualsiasi altra cosa atta a poterli trattare in modo dinamico.
    Concordo ovviamente anche con la assoluta necessità di continuare il contatto posta Fiera attraverso dei follow-up che mantengano un contatto costante con i potenziali clienti.
    noi di sistema Fiera abbiamo proprio ideato una piattaforma che va a colmare esattamente queste necessità, in modo pratico e semplice, senza fronzoli, insomma… Proprio come sembra essere il tuo approccio 😉
    se vorrei segnalarlo il sito di riferimento è questo: http://sistemafiera.it

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    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Marco,
      pubblico volentieri il tuo post integrale.
      Ritengo che il tuo approccio confermi il mio, cioè non siamo né a favore, né contro le fiere; siamo a favore del lavorare metodicamente e far rendere gli investimenti (costo fiera) avendone controllo e siamo contro il partecipare passivamente aspettando che la “fiera” si esaurisca con i giorni di permanenza allo stand.
      Grazie del tuo commento, buon lavoro RO

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      1. Marco Forconi

        Assolutamente in linea: non c’è da dare un “giudizio” sulle fiere , anche perchè credo non sia nemmeno possibile farlo, data la vastità del panorama.
        Ma c’è sicuramente la necessità di informare e far aggiornare metodiche di approccio e comunicazioni ormai troppo usa e getta, cosa che, come leggo, condividiamo appieno.

        Reply
  8. Valerio Ronci

    Post molto equilibrato che invita a riflettere su una tematica sempre calda. Le fiere devono essere scelte con oculatezza. Come sempre, è necessario progettare in anticipo tutta le attività che riguardano lo sviluppo commerciale allo stesso modo e con la stessa accuratezza con cui si progetta una linea di produzione, la costruzione di un edificio, di un ponte ecc…non si può lasciare molto spazio all’improvvisazione. Se scelte bene e se viene fatta un’attivitá adeguata di preparazione e di follow up dei contatti fatti, allora le fiere possono ancora darci una mano. Interessanti anche le attivitá collaterali citate nel post.

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    1. metodopiuvendite Post author

      Grazie Valerio,
      con questo post ho ricevuto anche qualche critica, quindi il suo commento vale doppio 😉
      Se ha piacere di venirci a trovare in azienda per “vederci all’opera” ne sarei lusingato.
      Buon lavoro RO

      Reply
  9. Cristina Orazio

    Il discorso ed impegno va tenuto alle fiere dove oltre ad acquisire nuovi contatti si può vendere al dettaglio il prodotto stesso credo. La prima è sempre cmq un’incognita sia per esperienza che per quantitativo venduto ( so può vendere 1 pezzo come 100) quindi si può tornare casa con tutto il materiale programmato o con il magazzino vuoto.
    Il secondo anno le cose andranno sicuramente meglio perché si può migliorare le pecche dell’anno prima.

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    1. metodopiuvendite Post author

      Ho guardato il suo sito ed è ben fatto.
      Mi piace la pagina Galleria Lavori, complimenti davvero.
      Per ciò che riguarda la fiera, forse per Lei, promuoversi localmente potrebbe essere una cosa buona.
      La mia esperienza mi dice che sarebbe una cosa buona prendere la mail, prima dei clienti attivi, poi quelli inattivi (ammesso che riesca a recuperare le loro mail …) poi tutti gli altri che potrebbero essere in target.
      Tenere una relazione costante con tutti Le sarebbe molto utile perché le persone hanno bisogno di essere stimolate costantemente, in maniera continuativa ma educata.

      Spero di esserLe stato utile e La ringrazio per avermi scritto.
      Vada a vedere questo blog e si iscriva:
      https://robertobonazzi.com

      Roberto Bonazzi

      Reply

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