Come selezionare venditori bravi

By | 30/04/2016

selezionare venditoriSelezionare venditori bravi?

“I venditori di una volta NON esistono più!”

Ecco ciò che ho sentito dire in questi giorni dalla maggior parte degli espositori ad una fiera per la ricerca agenti.

In questa fiera esponevano diverse centinaia di aziende per incontrare dei venditori.

Io non sono contrario a questo tipo di fiera (o modalità di ricerca agenti), rimango perplesso per l’ aspettativa che avevano almeno il 95% degli espositori.

Ho passato 2 giorni a parlare con quasi tutti e questo è il “campionario”:

“I venditori NON hanno più voglia di lavorare”

“I bravi venditori che si alzano alla mattina e pedalano NON ci sono più”

“Come si possono selezionare venditori se poi NON sono disposti a lavorare solo a %?”

ecc.

Ma il TOP è:

“I venditori di una volta NON esistono più!, Io quando ho cominciato facevo il porta a porta e … “

Ma OGGI c’è ancora il mercato di “una volta”?

A questa domanda ti guardano un po’ stralunati. “In che senso?”

Nel senso che: “tu sei stato bravo “una volta a …”, ma OGGI tu lo fai ancora?”

Risposta: “No perché non ho tempo , ma se …”

Perché dovrebbe fare lui una cosa che neanche tu fai più?

Ma soprattutto i clienti sono cambiati, il mercato è cambiato, la modalità di acquisto è cambiata, le informazioni che oggi abbiamo sono 1000 volte superiori ad “una volta”.

Ho parlato in un altro articolo di come trovare un venditore produttivo, oggi vorrei parlarti di come preparare la selezione di un venditore.

Per selezionare venditori bravi bisogna prepararsi.

La prima cosa da fare è prendere atto che il mondo è cambiato e che se continui a fare le stesse cose che hai fatto in passato ne uscirai con le ossa rotte.

Non mi voglio dilungare ma se non ti è chiaro la frase che ho scritto leggi questo articolo: come trovare un venditore produttivo,

Non esiste il modo giusto di fare le cose sbagliate!

Prepara una lista dei prerequisiti che il tuo venditore deve avere.

Scritta! Mi raccomando, non nella tua testa.

Scriviti insomma come deve essere il tuo “venditore ideale”.

 

Prepara un piano dei suoi compensi.

Es. fisso, stipendio, rimborso spese, ecc.

Sempre prima di selezionare venditori, se li vuoi  bravi:

prepara anche un piano di carriera.

Un piano di carriera prevede che se lui è veramente molto bravo possa già da subito intravedere la sua possibilità di crescere professionalmente nella tua azienda (e farti guadagnare bene).

Selezionare un campione è nella speranza di tutti noi, ma se non gli diamo l’ opportunità di esprimersi molto presto volerà via.

Magari da un concorrente … e poi ci stupiamo.

Un buono a nulla va trattato da buono a nulla, ma un campione ha bisogno di una organizzazione (quasi) impeccabile e di tanta “prateria per correre”.

Sempre prima di selezionare venditori:

prepara gli strumenti che serviranno per misurarlo.

Conoscere quanti contatti vengono fatti, quanti appuntamenti, preventivi (n° e €), e vendite (n° e €), può essere un’ idea.

NON parlare troppo dei tuoi stupendi prodotti/servizi.

Lo so che sono i migliori del mondo  😳 ma nel contesto di selezione NON serve parlarne per 1 ora.

Prepara una metodologia di vendita, un bravo venditore se entra in un’ azienda dove non esiste un metodo (quasi) scientifico … “ti ha già fatto la radiografia”.

Prima del colloquio prepara tutto ciò che abbiamo visto.

Vedrai che lavorando con Metodo anche tu comincerai ad avere “culo con Metodo” che serve sempre nella vita.  🙂

Questa fiera mi ha stimolato a scrivere questo articolo.

Parlando con gli imprenditori o manager che sono rimasti lì 3 giorni ho visto che facendo domande e chiedendo se avevano preparato questo materiale nessuno lo aveva fatto.

Alcuni avevano delle schede, un piano provvigionale, dei cataloghi, molti cataloghi, altri regalavano delle penne, qualcuno (pochi) altri gadget, ecc.

Ma tutti erano lì per selezionare un bravo venditore! Punto!

Senza i punti precedenti erano azioni fini a sé stesse, quasi sperando che sarebbe arrivato quello giusto.

Ma in questo momento “culo senza Metodo” non funziona.

“La fortuna aiuta gli audaci.”

La cosa bella è che nessuno di loro è uno stolto, o uno sprovveduto, o hanno aziende scannate, … Anzi.

Se hanno tempo e soldi da investire sicuramente vanno bene o molto bene.

Pensa se ti fai aiutare a semplificarti la vita e vai dritto al punto senza fare errori che sono già stati commessi da altri 1000 volte.

Quanto mercato che esiste ancora da aiutare  🙂  WOW

 

La vita, anche quella professionale, sarebbe più semplice bisogna metterci un po’ più di cuore.

 

L’ amore vince sempre

Roberto Bonazzi

6 thoughts on “Come selezionare venditori bravi

  1. Fausto

    I commerciali di una volta non esistono piu’ perche’ non esistono piu’ neppure i datori di lavoro di una volta dove bastava una stretta di mano x fare un accordo oggi si deve lavorare a % e quindi credere nella societa’ che si rappresenta come se si fosse soci. Il rischio e che poi non ti paghino i risultati…….e questo e’ il vero motivo per cui non ci si vuole prendere una responsabilita’ con chi deve dimostrare di essere un pagatore. Perche’ nessuno ti offre un anticipo provvigionale cosi’ si prende un minimo di rischio anche l’imprenditore?????

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    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Fausto,
      si vede che il tuo è un punto di vista “operativo” 🙂 e comunque che non guarda al passato.
      Sia il venditore, che il “titolare” devono guardare al “nuovo mondo” con occhi nuovi e come d’ incanto tutto sarà più semplice e produttivo.

      Buon lavoro RO

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    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Giacomo,
      grazie! Siamo veramente in tanti ad evolverci verso la giusta strada, sia del presente che del futuro.
      Il nuovo mondo è nostro!!! Avanti tutta!!!!
      Buon lavoro RO

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  2. Augusto Alimento

    Tutto molto giusto, mi piace il culo con metodo perchè credo a mio modo alla Legge di Murphy. ad ogni modo, il problema principale oggi sono le aziende e non tanto gli uomini di vendita, in quanto le lacune delle prime tendono a essere scaricate sui secondi

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    1. metodopiuvendite Post author

      Ciao Augusto,
      grazie per il commento.
      Condivido! L’ imprenditore ancora troppo spesso NON dà gli strumenti che servono OGGI ai suoi venditori per essere produttivi. Non bastano più le solite brochure o un banale sito internet, né tantomeno una pacca sulla spalla e un bel “vai e pedala …”

      Buon lavoro
      Roberto

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